Channel Chats met Kees van Luijk

In de Channel Chat-serie gaat Channel Director van Dell Technologies Nederland, Kees van Luijk, in gesprek met verschillende experts binnen de organisatie en bespreken zij relevante zaken binnen het channel-landschap.

Episode 6 – Erol Çakular

In de laatste Channel Chat van deze reeks is Erol Çakular, Director Enterprise, te gast. Enterprise-klanten onderscheiden zich vooral van andere klanten doordat ze groot en complex zijn. Ze hebben vaak gescheiden business units en grote IT-departementen en weten goed wat ze willen. Door deze complexiteit zie je vaak dat de besluitvorming binnen enterprise-klanten wat langduriger is.

Volgens Erol hebben partners een hele belangrijke rol in de service die aan de enterprise-klanten wordt geleverd. Hij zegt dat Dell Technologies een voordeel heeft in zijn werk met de enterprise-klant, omdat het beiden hele grote bedrijven zijn (hij noemt dit olifanten die met olifanten dansen). Tegelijkertijd zie je echter dat klanten vaak ook vragen om hele specifieke kennis of een hoge mate van intimiteit wensen op bepaalde domeinen. Dat is precies waar partners in het spel komen.

Er liggen heel wat kansen om services verpakt met oplossingen aan te bieden richting de klant, in plaats van in verschillende componenten. Wat ook interessant is voor partners is dat ze zich kunnen onderscheiden door zich te specialiseren, bijvoorbeeld in VMware in combinatie met Dell EMC. Dit kunnen ze ook doen door bepaalde markten te kiezen waar ze zich op richten. Ondanks het feit dat veel van onze enterprise-klanten hele grote IT-departementen hebben, zie je dat er weldegelijk behoefte is aan externe expertise om te rechtvaardigen wat ze willen gaan doen, of om ze te helpen een besluit te nemen.

Episode 5 – Jordi Baggen

Jordi Baggen, Sales Director Client Solutions Group Benelux, spreekt in deze aflevering met Kees over onze client solutions. De afgelopen anderhalf jaar hebben een grote impact gehad op bedrijven in Nederland. Een groot gedeelte van hen werd van de één op de andere dag gedwongen om grote groepen werknemers thuis te laten werken en moest dus ineens een remote workforce managen. Volgens Jordi hadden veel bedrijven hun zaken qua technologie destijds al wel ver op orde, maar op sociaal-cultureel vlak moest er nog een grote stap gemaakt worden. Om de digitale werkplek goed te laten werken, moet de bedrijfscultuur namelijk worden afgestemd op deze werkplek. Dit houdt in dat er samengewerkt moet worden met o.a. de business en HR om het beleid op de lange termijn te kunnen bepalen.

Dell Technologies ondersteunt zijn klanten uiteraard in deze ontwikkeling. Twee jaar geleden is de Unified Workspace-propositie gelanceerd, die alle technologie vanuit het Dell Technologies-portfolio samenbracht om in te spelen op de beweging naar de digitale werkplek. Het aanbod was er dus al, maar de pandemie heeft er voor gezorgd dat de adoptie het afgelopen anderhalf jaar flink is versneld.

Om klanten gezamenlijk te kunnen helpen in hun adoptie van de digitale werkplek, kan Dell Technologies zijn partners vooral helpen bij het leveren van kennis op gebied van technologie, producten, beheer, uitrol en kantoorinrichting. Het is daarbij, volgens Jordi, tevens een taak van Dell Technologies om het partnerecosysteem bij elkaar te brengen, om zo kennis van meerdere partners gezamenlijk te gebruiken in projecten.

Episode 4 – Peter van de Kamp

In de vierde Channel Chat gaat Kees in gesprek met Peter van de Kamp, Channel Development Manager Distribution. Volgens Peter kan de channel-markt verdeeld worden in grote en kleine organisaties. Voor distributeurs ligt de focus, en hun business, met name op kleine organisaties. Zij zijn in staat met de martkennis en resources die ze hebben, deze organisaties vooruit te helpen.

De toegevoegde waarde van distributeurs ligt volgens Peter met name binnen de financiële en logistieke dienstverlening. Maar dat is het niet alleen; het is voor ons ook belangrijk dat ze als een verlengstuk van onze oplossingen kunnen fungeren en daarmee naar de markt kunnen treden. Distributeurs kunnen partners trainen op grote schaal en hebben veel marktkennis. Daarbij kunnen ze inspelen op alle zaken die een partner nodig heeft.

Er ligt ook veel toegevoegde waarde in de samenwerking. Met technische mensen van zowel de distributeur, de partner en Dell Technologies kan er klantspecifiek een oplossing worden gebouwd. Volgens Peter is deze samenwerking cruciaal: “Naast dit technische aspect zie je ook dat er teams worden gevormd rondom financiële en logistieke dienstverlening. Op al deze aspecten maken we gebruik van elkaars sterkten”. Je kunt dus echt stellen dat together we stop at nothing!

Episode 3 – Patrick Eikenaar

Patrick Eikenaar, Sales Director Infrastructure Solutions Group, is te gast in deze Channel Chat. Centraal staat de ‘edge’. Patrick beschrijft de ontwikkeling van de edge als volgt: Voorheen werd alle data geconcentreerd verwerkt in datacenters. Bij onze klanten zie je nu dat business value steeds minder in centrale datacenters of op hoofdkantoren gecreëerd wordt, maar meer op productielocaties of in winkels. Dat brengt een hele andere dynamiek met zich mee. Daardoor moeten wij als Dell Technologies goed nadenken over hoe je een goede infrastructuur maakt op edge-locaties, die maximale performance levert voor wat onze klanten ermee willen doen.

Om continu relevant te zijn in de markt moet je constant veranderen. Door digitalisering en technologieën als artificial intelligence en machine-learning, zijn er mogelijkheden in de edge waardoor een enorme business value kan worden gecreëerd. Hier kunnen we onze klanten goed bij helpen, samen met onze partners. Maar welke rol spelen de partners hier precies bij? Patrick: We kunnen eigenlijk twee typen partners onderscheiden. Een gedeelte van onze partners heeft een diepe relatie met onze gezamenlijke klanten en weet, tot in de diepste bedrijfsprocessen, wat er bij hen speelt. Voor hen is het gemakkelijk om een discussie over de edge te hebben en samen met onze propositie voor edge-locaties een succesverhaal te realiseren. Er zijn ook partners die vooral gefocust zijn op de datacenters en IT-organisaties van onze gezamenlijke klanten. Als je alleen dat doet, kun je onmogelijk de discussie rondom edge aangaan, omdat je hun primaire bedrijfsprocessen niet kent.

De call to action naar de laatstgenoemde groep partners is dus: Ga je meer verdiepen in de bedrijfsprocessen van onze gezamenlijke klanten. Als je dat doet, creëer je waarde, en die kunnen we dan gezamenlijk vertalen naar mooie opportunities, business en uiteindelijk succesverhalen bij onze klanten.

Episode 2 – Jean Jacques Kroesbergen

In deze Channel Chat spreekt Kees met Jean Jacques Kroesbergen, Director Public Government en Connected Sustainable Society. Jean Jacques leidt het Connected Sustainable Society team en stelt dat bedrijven als zij willen innoveren met steeds meer partijen te maken krijgen, waarbij ze ook steeds meer informatie nodig hebben. Zijn team zet zich dan ook in om data en databronnen te verbinden. Daarbij staat duurzaamheid centraal, evenals de Sustainable Development Goals van de VN. Alles wat zijn team doet, heeft te maken met de doelstellingen die door de VN zijn geformuleerd.

Binnen de IT is een enorme ontwikkeling gaande richting de edge, wat inhoudt dat data steeds vaker decentraal verwerkt wordt. Gartner voorspelt zelfs dat in 2025, 75% van de data vanuit de edge komt. Jean Jacques ziet de rol van partners binnen deze ontwikkeling als cruciaal. Connected betekent dat je niet meer alleen staat in de wereld en dat je meerdere partijen nodig hebt als je wilt innoveren. Binnen het partnerlandschap ziet hij echter wel verschillen in het inspelen op deze trend. Er zijn zeker partners die er slim op inspelen, maar hij ziet ook partners die nog traditioneel te werk blijven gaan. Voor hen is zijn devies: “Speel hier op in en zet een deel van je resources in om te kijken naar nieuwe businessmodellen”.

Episode 1 – Patrick van de Coolwijk

In de eerste Channel Chat is Patrick van de Coolwijk, General Manager ad interim, te gast en hij bespreekt de enorme toegevoegde waarde die partners voor Dell Technologies hebben. De oplossingen die wij als leverancier op de markt brengen, gaan gepaard met een hele keten van activiteiten om deze zo goed mogelijk in te regelen in de bedrijfsprocessen. Dit is waar onze partners gespecialiseerd in zijn en waar zij van grote waarde zijn. Daarnaast zijn zij ook uitstekend in staat om de opgezette infrastructuur te beheren na de implementatie.

In de afgelopen periode hebben veel bedrijven een enorme digitale versnelling ondergaan en inmiddels zijn zij overwegend aan het bewegen naar een hybride werkomgeving. Nu klanten zelf minder besetting op hun kantoren hebben, is er meer vraag naar oplossingen waarbij zij mensen thuis kunnen helpen met zaken. Er onstaat een ander dienstenmodel en partners weten als geen ander hoe ze hier het beste bij kunnen ondersteunen. Gezien de snelle digitale transformatie bij klanten heeft Patrick nog wel een oproep naar partners: “Ga zelf ook de transformatie aan. Wacht daar niet mee, maar start nu. Transformeer mee met je klanten!”

Kees van Luijk

About the Author: Kees van Luijk

Channel Director Dell Technologies Nederland